【保存版】購買行動モデルとは?AIDAからDECAXまでの購買行動モデルの変化まとめ

「購買行動モデル」という言葉を聞いたことがありますか?

消費者が商品を知ってから購入するまでにたどる心理的プロセスを「消費者行動モデル」と呼びます。人が、モノを購買する際の行動プロセスをモデル化したものです。

マーケティング業務をしている方や、マーケティングを勉強した方は「AIDMA(アイドマ)」などにピンとくるかもしれませんね。

今回は、【保存版】購買行動モデルとは?現在までの購買行動モデルの変化について解説します。

購買行動モデルの遷移まとめ

消費者行動モデルは、インターネットやSNSの普及など、消費者の関わるメディアが増えることに合わせ変化しています。

以下、時代とともに変化した消費者行動モデルについて解説します。

マスメディア時代の購買行動モデル「AIDA」

1925年、米国のE・K・ストロングが「Theories of Selling(販売のセオリー)」という論文の中で提唱された購買行動モデルです。

AIDAの構成要素は以下となります。

Attention(認知):テレビ、新聞、雑誌等の広告を見て商品・サービスを知る

Interest(興味):消費者が商品・サービスに興味を持つ

Desire(欲求):消費者が商品・サービスを欲しくなる・利用したくなる

Action(行動):消費者が商品・サービスを購入する・利用する

AIDAは購買行動モデルの最も基本的な概念となり、以降に登場する購買行動モデルのベースとなっています。

最も有名な購買行動モデル「AIDMA」

購買行動モデルとして、おそらく世の中で最も有名なのが「AIDMA(アイドマ)」です。

米国の著者サミュエル・ローランド・ホールによって提唱されたこのモデルは、永きにわたってマーケティングの教科書の定番となりました。

広告などの手段で「強く記憶に焼き付ける」か「欲しいと思った記憶を呼び起こさせる」などの印象づけるようなマーケティングはこのAIDMAが起点となっています。

AIDMAの構成要素は以下となります。

Attention(認知):注目、商品やサービスについて知る
Interest(興味):興味を持つ
Desire(欲求):欲しいという欲求
Memory(記憶):記憶
Action(行動):購買行動

インターネット普及時代の「AISAS」へ

インターネットの普及によって徐々に消費者の購買行動が変わる中、電通が提唱したモデルがAISAS(アイサス)です。

2004年に国内広告代理店大手の電通が提唱した購買行動モデルです。近年の消費者の購買行動を捉えて、AIDAをベースに「Search(検索)」と「Share(評価を共有)」を付け加えたモデルです。

「Search(検索)」と「Share(情報共有)」というネット時代ならではの要素が加わっています。

AISASの構成要素は以下となります。

Attention(認知):消費者が広告を見て商品・サービスを知る

Interest(興味):消費者が商品・サービスに興味を持つ

Search(検索):消費者が商品・サービスに関する情報を検索する

Action(行動):消費者が商品・サービスを購入する・利用する

Share(共有):消費者が商品・サービスに対しる評価をSNS等で共有する

ネット比較&クチコミ時代の「AISCEAS」

AISASに「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」を追加した購買行動モデルです。

話題のアイテムを手に入れたら商品レビューを書き込んだり、Facebookに写真をアップしたり、購買行動に関する情報をシェアするという習慣が一般化し、消費者による情報が大量に溢れるようになりました。これらによりあらゆる商品・サービスを購入前にネット上で比較可能になりました。

人々は、商品やサービスを利用する前に、インターネット上の情報から比較し、実際に購買した人のクチコミや評価を検討するようになりました。このように「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」をAISASに加えたのが、アンヴィコミュニケーションズが提唱した「AISCEAS(アイシーズ)」です。

AISCEASの構成要素は以下となります。

Attention(認知):消費者が広告を見て商品・サービスを知る

Interest(興味):消費者が商品・サービスに興味を持つ

Search(検索):消費者が商品・サービスに関する情報を検索する

Comparison(比較):消費者が複数の商品・サービスを比較する

Examination(検討):消費者が複数の商品・サービスの中から欲しいものを検討する

Action(行動):消費者が商品・サービスを購入する・利用する

Share(共有):消費者が商品・サービスに対しる評価をSNS等で共有する

コンテンツマーケティング時代の「DECAX」

「DECAX」は、2015年、コンテンツマーケティング時代の購買行動モデルとして電通が提唱したモデルです。

近年コンテンツマーケティングに力をいれる企業が増えていますが、多様化されたコンテンツマーケティングの手法は、消費者の購買行動を把握しづらいという面があります。それを解決するため考案されたのが「DECAX」です。

コンテンツマーケティングについての詳細は以下を参照ください。

コンテンツマーケティングとは?BtoB企業のコンテンツマーケティングまとめ

DECAXの構成要素は以下となります。

Discovery(発見):消費者が有益なコンテンツを発見する

Engage(関係):消費者がコンテンツの発信元との関係を深める

Check(確認):消費者が発信元の商品・サービスを確認する

Action(購買):消費者が消費・サービスを購入する・利用する

eXperience(体験):消費者が商品・サービスを体験して情報を共有する

まとめ

いかがでしたでしょうか?

過去は、マス広告が主役であったマーケティングアプローチも、時代の変化に合わせて変わっていきました。

インターネットが普及する以前にも消費者の「比較」や「検討」の行動はされていましたが、消費者が利用するメディアの変貌の中で、有効なマーケティングのアプローチも変化してきました。

インターネットを中心として情報収集をするユーザーに変化しまし、企業の情報発しもブログやソーシャルメディアなどにより情報発信のハードルも下がったことで、売り手がコントロールできない情報がネット上に溢れるようになりました。

ユーザーはその中から見極める力が求められるようにもなりましたが、少なくとも購買の意思決定に利用可能な情報は増えています。企業側はそのような購買思考の変化に合わせてマーケティング戦略を策定してみてください。