リードジェネレーションとは?見込み顧客のリードを獲得する手法まとめ

皆さんは、「リードジェネレーション」という言葉をご存知ですか?

リードジェネレーションとは、リードを獲得するためのマーケティング活動をいい、マーケティングを行っていくうえで欠かせない概念です。

企業の売上をアップさせるためには、自社の製品を購入したりサービスを利用したりしてくれる顧客の獲得がポイントとなります。そのため、リードジェネレーションの重要性が高まっています。

今回は、リードジェネレーションとは?見込み顧客のリードを獲得する手法について解説します。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとはオンラインやオフラインを含めた、見込み顧客(リード)を獲得するためのマーケティング活動です。リードとは、自社の製品に関心を持った見込み顧客のことを指します。

リードとは、まだ取引は発生していないが、将来的に取引が発生する見込みがある顧客のことで、リードを増やすことが取引増加につながっていきます。つまり、自社の製品に興味を持ってくれる人を生み出す活動が、リードジェネレーションになります。

具体的には、見込み顧客を獲得するために展示会に出展して様々な人と名刺交換を行ったり、ネット広告を出稿して自社サービスがユーザーの目に留まるようにしたり、オウンドメディアの運営などといった施策を行い、見込み顧客を獲得します。

リードを獲得してから最終的な商談が成立するまでの過程を「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」という2つの分野に分類することができます。

では、以下それぞれについて解説します。

リードジェネレーションとは?

上記で説明した、「見込み客の獲得」のための活動です。

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客となる可能性のある企業などを獲得するための活動です。当然ですが、何よりも先に製品やサービスを知ってもらうことが先決です。

具体的には、リード(見込み客)にアプローチするために必要な情報(名前や連絡先など)の取得が中心となり、目的はいかに質の良い顧客を多く獲得するかという点になります。

リードナーチャリングとは?

リードジェネレーションと似た言葉に、「リードナーチャリング」というものがあります。リードナーチャリングとは、見込み客をリスト化しアプローチしてニーズを育て、最終的に顧客にすることをいいます。

つまり、リードナーチャリングはすでにいる見込み顧客を顧客に育てることです。それに対してリードジェネレーションは、見込み顧客がいない状態から見込み顧客を生み出すことです。

まず、リードジェネレーションがあり、そのあとリードナーチャリングを実施して最終的な売上へとつながります。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションとリードナーチャリングには、さまざまな手法がありますが、以下代表的な手法を解説します。

顧客リストの購入とテレマーケティング

顧客リストの購入によるリードジェネレーションは、企業の情報をデータベース化している企業から、例えば、顧客リストを購入する手法です。顧客リストの購入は、業界ごとの企業リストや海外展開した企業など目的に応じて購入することができます。

テレマーケティングによるリードジェネレーションは、購入した顧客リストに電話でアポイントを取得する手法です。アポイント以外に、製品・サービスの情報提供の継続の許可を得る場合でもテレマーケティングによるリードジェネレーションを行います。

顧客リストの購入とテレマーケティングによる手法は、自社でテレマーケティングを行わない場合、顧客リストの購入費用に加え、テレマーケティング会社への業務委託費用が加わります。1件のアポイント取得に5万円~10万円程度かかる場合もあります。状況や目的によって、コスト効率が悪くなる可能性もあるので注意しましょう。

展示会・セミナーへの出展

展示会・セミナーへの出展によるリードジェネレーションは、多くの企業でよく行われる手法です。最近では、大規模なカンファレンスを開催し、大量のリードを獲得する企業もあります。企画・運営するイベントに費用を支払い展示会・セミナーに出展し、名刺交換や直接商談をすることで見込み客を獲得します。

この方法は、来場者の集客が必要なくなるため、展示会やセミナーを行う中で多くの名刺交換が可能です。見込み客に対して直接アプローチできるため、見込み客の本気度をコミュニケーションを通して確認することができます。展示会・セミナーは、様々なテーマで開催されるため、自社の顧客のターゲットに合わせたイベント出展を検討する必要があります。

DM(ダイレクトメール)・FAX

DM(ダイレクトメール)・FAXによるリードジェネレーションは、外部の企業リスト、社内の古い営業先リストなどにDM(ダイレクトメール)送信やFAX配信を行い、アプローチを図る手法です。

この手法は、最近フォローをしていない古い営業先リストの情報がまだ活きているかどうかを確認できることや、DMやFAXで反応しない企業の掘り起こしも有効です。しかし、リードジェネレーションの手法として、配信後に顧客からアクションを起こしてもらう必要があります。

FAX配信は、顧客のFAX用紙を使用したアプローチに対して一度に大量のページ数を配信した場合クレームが入ることがあり、クレーム対応が必要になるケースもあるので留意しておきましょう。

メディア広告(ターゲティング・リターゲティング広告)

メディア広告によるリードジェネレーションは、ターゲットが訪れるメディアに対してメールやバナー、記事などの広告を出稿し、純広告やホワイトペーパーダウンロードなどで問い合わせを獲得する手法です。

メディアによっては、自社がターゲットとする目的に近い見込み客を絞り込めるため、目的に応じて使い分けることができます。メディアによって、保有している会員情報のユーザー層が異なるため、自社のターゲット像にあったメディアに関する知識が必要です。

近年は、リターゲティング広告などにより、直接アプローチすることも可能です。

Webサイトやオウンドメディア

自社のウェブサイトやメディアからリードを獲得する方法です。主に検索エンジンを経由してユーザーを集客することで、資料請求やお問い合わせフォームに登録した見込み顧客の情報を得られる手法です。

Webサイトへの訪問数、見込み顧客獲得の単価を集計でき、費用対効果を計測しやすいリードジェネレーションです。広告は様々な種類があり、目的に応じて使い分けることが可能です。Webサイトの運営やWeb広告の運用は、マーケティングやSEOに関するノウハウを持った社員や外部のリソースが必要となります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

リードジェネレーションは、リードナーチャリングの事前段階として実施するのが不可欠です。行う際は一つの手法に特化するのではなく、オンライン・オフライン含めて様々な手法を組み合わせるのが成功のカギになります。

自社に合ったリードジェネレーション手法を見つけて実行し、見込み顧客を獲得していきましょう。また、リードジェネレーションにはマーケティングオートメーションを使うと効果的です。