マーケティングオートメーション(MA)とは何か?意味やメリット・ツールまとめ

マーケティングや営業の担当者なら、「マーケティングオートメーション」という言葉を一度は耳にしたことがあると思います。その一方で、なんとなく理解しているだけで、詳細までは把握していないという方も多いのではないでしょうか。

マーケティングに効果のあるツールとして関心を集めるマーケティングオートメーション(MA)とは何でしょうか?

マーケティングオートメーション(MA)とは、2000年代に米国で普及し始めたWebマーケティングにおけるテクノロジーです。

2014年は海外のベンダーが日本ブランチを設けるなどして「マーケティングオートメーション元年」とも呼ばれ、日本では比較的まだ新しい概念とされています。

マーケティングオートメーションとは一体何かを一言で表すならば、「マーケティング活動をテクノロジーによって自動化するツール」です。

今回は、マーケティングオートメーション(MA)とは何か?意味やメリット・ツールについて解説します。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードスコアリングの全ての領域、マーケティングプロセス全体を自動化します。

事前に設定したシナリオに応じて、獲得したユーザーを自動でセグメント分け(分類)・スコアリング(評価)し、顧客の条件に応じて施策を自動で実行します。

マーケティングオートメーションは、リード管理と呼ばれる見込み顧客管理の部分の多くを自動化し、マーケティング活動の手助けをするという役割を担っています。

具体的な機能としては、以下のようなものが挙げられます。

リード管理

リードジェネレーション

アクセスログ収集

客観的な見込み度合いを数値化するスコアリング

見込み顧客を実際の購入に結び付けるリードナーチャリング

メール配信

マーケティングオートメーション(MA)が必要とされている背景

マーケティングオートメーション(MA)が必要とされている一つ目の理由として、顧客・市場の変化があります。

高度成長期や安定成長期の時代においては、マスマーケティングが一般的であり、より多くの人にインパクトやイメージの差別化を図り、世界観を訴求できれば簡単に商品を売ることができました。

しかし、バブル崩壊後から、顧客はむやみに物を買うのではなく、本当に必要なものを選んで買う消費思考に変化し、そのため、同一メッセージを大量の顧客に送るマスマーケティングではなく、多様な顧客一人一人に最適なメッセージを送るOne to One (ワントゥワン)マーケティングが必要とされています。このOne to One マーケティングを効率的に実現するために現在マーケティングオートメーションの需要が高まってきています。

二つ目の理由に、マーケティング業務のクラウド化における技術変化が挙げられます。現在マーケティング関連の技術は、顧客課題に対応するため次々と生み出されており、顧客データの管理や分析が簡単にクラウド上でできるようになりました。

このような背景から、マーケティング業務を強化する際には、保有する顧客データを活かし、マーケティングオートメーションツールを導入するのが一般的になってきました。

マーケティングオートメーション(MA)は2種類ある

マーケティングオートメーション(MA)には、BtoC企業向けのものとBtoB企業向けのものの2種類があります。

BtoC向けのものは、CCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)とも呼ばれ、先に説明したシナリオを、顧客に合わせたあらゆるチャネルで行うことができます。

BtoC向け/CCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)

顧客の属性や行動パターンを分析したうえで、以下幅広いチャネルで、パーソナライズされたコンテンツを送付します。

・メール
・アプリのプッシュ配信
・LINE
・広告

より最適なone to oneのターゲティングを設定するには前提として、Webアクセスや広告流入元データなどのオンラインデータ、また購買履歴などのオフラインデータが連携されていることが重要です。

BtoB向け/見込み顧客管理・育成

BtoB向けのものは、「見込み顧客を管理育成し、営業に渡すこと」が目的となっており、機能面では、セグメント機能やスコアリング機能に重点が置かれたツールとなります。

属性情報やアクセスログ情報といった様々なデータからより細かなセグメントで顧客を分け、それぞれの顧客に合わせた情報を提供することにより、見込み顧客の育成を図ります。

MAツールのメリット

マーケティングオートメーションを自動化するマーケティングオートメーションツールは以下のメリットがあります。

キャンペーン効果のアップ

売り上げアップ

営業・マーケティングの連携強化

業務の負担軽減

マーケティングオートメーションツールは導入してすぐに効果の出るものではないため、長期的な運用体制が必要となります。これらは、マーケティング自体を自動化するわけではなく、従来では不可能だったマーケティングをシナリオの設定により自動化できるツールであるため、そのシナリオ自体を考えるのはユーザー自身です。

以上の点に注意して目的や戦略を明確にしたうえで、特にマーケティングや販売戦略に関わる方は一度検討してみてると、とても頼もしいツールとなるかもしれません。

オンライン上のさまざまなチャネルでの活動が広がってきた昨今では、それぞれの活動を体系的に管理し、見える化・省力化させてくれるツールとして、ソフトウェア型やクラウド型で提供されています。

マーケティングオートメーションの運用方法

以下に、マーケティングオートメーションの運用の一般的な運用の流れを紹介します。

ステップ1:マーケティング戦略立案

自社の製品・サービスの強みやターゲット顧客のニーズをふまえ、「どのような顧客を対象に」「どのような情報を」「どのような施策を通じて」「受注にどうつなげるのか」という戦略を考案します。

マーケティングオートメーションをマーケティング活動にどのように活用するのかを明確にし、効果的に運用できるようさまざまな設計を行うことが必要です。設計の際に決めなければならない項目は、下記の通り多岐にわたります。

・ゴールの設定
「見込み顧客を倍にする」「商談数を15%アップ」など、目標達成度を客観的に判断可能な具体的数値目標を設定

 

・ターゲット設計
見込み顧客となるターゲットを絞る

 

・スコアリング設計
見込み顧客の属性、アクションに対して、付与するスコア(点数)を設定する

 

・ホットリード定義の設計
見込み顧客が有望な見込み顧客(ホットリード)へ変化する定義を決める

 

・営業アクションの設計
ホットリード化した顧客にアプローチして反応があった場合のアクションを検討

ステップ2:業務フロー設計

次に、マーケティングオートメーションの運用ルールを決めます。シンプルな運用の際には、特に、SFA(商談管理システム)との連携は行わず、見込み度の高い顧客の情報をメールやcsvの形で、営業部に連携します。最初は、システム連携を行わず、ライトに運用を開始するのも賢い選択肢です。

Salesforceなどのシステムが既に導入済みで営業担当者の人数も多い場合、あるいは、「インサイドセールス」と呼ばれる内勤の電話営業チームがいる場合は、何かしらのシステム連携ができた方がいいでしょう。多くのマーケティングオートメーションは、SFAとのAPI連携機能を提供しています。

ステップ3:コンテンツマーケティング企画

コンテンツマーケティングの「シナリオ」を企画します。ウェブサイトで見込み客情報を獲得するために、オウンドメディアやブログを通じた集客施策、リード情報を獲得するための登録フォームの設計、見込み客を育成するためのコンテンツ配信シナリオの設計などを行います。

ステップ4:コンテンツ制作

設計したブログ記事、ダウンロード用のコンテンツ、メール配信用のコンテンツを制作します。コンテンツ制作は、手間とお金のかかる業務なので、自社にとって最も重要な顧客セグメントは誰なのか?を明確化し、そのターゲット層に、興味を持ってもらい(ニーズ引き出しコンテンツ)、自社の優位性をアピールし(競合優位性確立コンテンツ)、投資に値する商品・サービスであることを理解してもらう(ROI実証コンテンツ)ことを狙っていきます。

ステップ5:配信シナリオの設定

企画したシナリオをマーケティングオートメーション・ソフトで実行するために、配信シナリオを設定します。高機能なマーケティングオートメーション製品は、一般的に設定も複雑になっているため、設定が簡単にできるかどうかも選定時の大きなチェックポイントです。

ステップ6:実行後の分析とPDCAサイクルの運営

実行後は、レポーティング機能を活用して、効果を分析します。結果を踏まえて、シナリオを改良し、新たなシナリオへと生かします。

主要なMAツールをご紹介

Oracle Marketing Cloud

リード獲得から顧客化までのナーチャリングフローを自動化。 確度が高くなった見込み客をタイムリーに営業につなげ、 勝率を飛躍的に高めます。

Marketo(マルケト)

マルケトは、【マーケティングオートメーション】を世界6000社以上に提供しています。マーケティング活動を自動化し、リード育成~営業活動の効率化(新規顧客獲得、顧客LTV最大化、生産性向上)を実現するクラウド型MAプラットフォームです。

Salesforce Pardot

営業担当者は新規ビジネスの獲得に専念。任せられる仕事は、B2Bマーケティングの自動化を支援するPardotに任せてしまいましょう。あなたのビジネスの成長を、効率化の面からサポートします。

SHANON MARKETING PLATFORM

シャノンマーケティングプラットフォームは、マーケティング業務の自動化・効率化と統合的なデータ管理により、戦略的なコミュニケーションを実現するクラウドアプリケーションです。

Kairos

マーケティングオートメーション(MA)「Kairos3」でマーケティングをもっと身近に.

SATORI

マーケティングオートメーション ツール「SATORI」 通常のMA機能に加え、匿名ユーザーへもアプローチする「アンノウンマーケティング」で、リードジェネレーションに強い。動画やコンテンツ、人的サポートで「あなたのマーケティングを一歩先へ」。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

このように、マーケティングオートメーションは、あらゆるマーケティング活動を効率化する可能性があります。しかし、自社に合ったツールを導入しなければ、せっかく費用をかけて導入したにも関わらず使いこなせない、やりたいことが十分にできないということが起こってしまいます。

まずは、自社が抱えるマーケティング上の課題を明確にし、その上でその課題解決に必要な機能を兼ね備えているか、ツールを使いこなすためのサポートをどれだけ受けられるかといった視点から、ツールや販売業者を選定しましょう。